日本のマーケティングリサーチ、市場調査をリードする日本リサーチセンターはギャラップ・インターナショナルのメンバーです。


お電話でのお問い合わせはこちら 03-6667-3400


【日本リサーチセンター】Home >> マーケティングがわかる事典 オンライン版 >> 詳細

マーケティングがわかる事典 オンライン版

[販売2] 販売計画

企業は、販売計画をもとに組織的に動き、具体的な販売活動を行う。

 企業が組織的に販売活動を行うためには、販売計画をもとに社内のあらゆる部門の活動が具体化され、実行される必要があります。

販売計画とは
 企業が必要とする売り上げを達成し、必要な利益を確保するための活動の指針です。販売予算に基づく販売目標と販売割当、販売予算の策定を通じて決められます。
 販売計画には、短期販売計画(1年以下)と長期販売計画(3〜5年以上)があり、単に販売計画という場合は、主に短期販売計画のことを指します。

販売予測と販売目標
 過去の販売実績と現在の@自社商品の強みと弱みAターゲット・ボリューム(商圏ポテンシャル)B流通――の分析を行うことで、目標とする販売量を推定し、その上で企業の経営資源(ヒト、モノ、カネ、情報)を考慮しながら達成可能な売上目標を策定します。

販売割り当て
 売上目標を達成するために必要な金額を、固定費(人件費や地代家賃など)、変動費(商品原価、在庫費、広告・販促費など)から算出します。

販売活動計画
 販売計画で立てた売上目標を、顧客のニーズを踏まえた上で、策定します。売るべき商品やサービスを具体的に決め、いつ、どのような方法でアプローチするかを考えていきます。