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マーケティングがわかる事典 オンライン版

[販売4] 販売マニュアル

自社の販売ノウハウを集約・整理し、販売活動の標準化を目指す指示書を販売マニュアルと言う。

販売マニュアルとは
 組織的に販売力をアップするためには、これまで培ってきた自社の販売ノウハウを体系化する必要があります。この体系化されたものが販売マニュアルで、販売力の個人的なばらつきを少なくし、効率的な販売活動に近づけます。「セールススタッフの活動プロセスを分析し、組織として業務や行動を共有できるように標準化(システム化)したもの」とも言えます。
 標準化の実現には、自社セールススタッフの誰もが実践できる範囲にまとめることが重要です。

マニュアルの内容
@商品知識  自社商品の特徴を、客にわかりやすく説明するための知識。他社商品との比較。
A商談の進め方  客が何を求めているかをすばやく把握し、スムーズにまとめるための話術や応対技術。
Bセールス活動基準  セールス活動の量的基準。商談時間、回数、訪問頻度など。
C社内報告の仕方  セールス活動の成果と問題点を日報、週報、月報の単位で報告する際の記入法。

マニュアル導入の注意点
@日々のセールス活動で運用できるように具体的であること。
Aセールススタッフ1人1人が創意工夫できる余地を残しておくこと。
B常に新しいノウハウが反映されていること。
Cマニュアルと連動した販売ツールを開発すること。
D現場での活用を絶えずチェックすること。