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マーケティングがわかる事典 オンライン版

[販売6] アフター/ビフォアサービス

購入前や購入後に、顧客との信頼関係を深める活動をしなければならない。

アフター・サービスとは
 商品の販売後、顧客に対して定期的な点検・修理などの技術サポートを行ったり、商品情報を提供したりするサービスのことです。顧客との信頼関係を築き、お店への再来店や商品の代替え、再購入を促進することを目的に行われます。

ビフォア・サービスとは
 見込み客や顧客に対して商品情報などを提供し、購入意欲を喚起する販売促進活動のことです。アフターサービスと密接に関連しており、継続的なサービス活動を行うことで、顧客との関係を高め、効率的な販売活動を促します。

専門職化の方向
 これらの活動に類した販売活動を行っているセールスマンのタイプに「サポーティング・セールスマン」や「テクニカル・セールスマン」などがあります。
 彼らの役割は、顧客や見込み客に商品情報を提供したり、専門的な助言を行ったりしながら、営業活動を側面から支援することです。代表的な例としては、医薬品業界のプロパーや、コンビニエンス・ストアのフィールド・サービスマンがあり、今後はより高度な商品知識を持つ専門職として制度化されていく可能性があります。