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マーケティングがわかる事典 オンライン版

[販促施策2] インセンティブ・プロモーション

消費者の購買意欲や、流通・小売業者、自社販売員の金銭欲・物欲・名誉欲を刺激する。

インセンティブの意味
 刺激・奨励・誘引などが本来の意味ですが、SPの一環としては、メーカーが流通・小売業者、あるいは自社販売員の販売意欲を刺激・奨励して、販売活動を活性化させる施策を意味します。売上拡大への協力・貢献に対する恩典として行われ、具体的には、販売成績優秀者に対する報奨金や表彰制度をはじめ、プレミアムやプレゼントなどの提供、ステータス(名誉)の付与などがあります。
 また、数量割合(取引量に応じた割合)、リベート、アローワンスもこれに含まれます。
 広義には、商品やサービスを購入するともらえるプレミアムや、懸賞などによる賞品や賞金、サンプル(試供品)など、消費者に対する購買刺激、動機づけを含めていう場合もあります。
 前者の流通・小売業者、自社販売員向けの刺激策は「セールス・インセンティブ」と呼び、後者の消費者向けの刺激策は「消費者インセンティブ」と呼んでいます。

セールス・インセンティブの種類
 刺激策の内容から、大きく3つに区分することができます。

@金銭欲刺激策
 販売成績優秀者に対する報奨金や各種賞金のほか、歩合給・報奨給など、現金を報奨として提供するもの。即効性はありますが、長期化すると刺激剤としての効果は弱まります。

A物欲刺激策
 商品提供、招待旅行、海外研修旅行など。金銭に次いで即効性があり、インセンティブ策の報奨として最も多く用いられています。

B名誉欲刺激策
 一定期間における販売活動で、成績優秀者に対し「セールスマスター」などの称号を与えるというもの。即効性はやや劣りますが、長期的な刺激材として非常に有効な策といえます。
 実際、十分な効果をあげるためには、いくつかのインセンティブ策を上手に組み合わせて実施することが重要となります。