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マーケティングがわかる事典 オンライン版

[売り場づくり3] 客動線/客導線

人間行動科学の視点から、売上高の増大に結び付く売り場動線を描くことがポイント。

客動線/客導線とは
 買い物客が店内を見て回るのに実際に歩く軌跡のことをいいます。この動線(導線)が長ければ長いほど、買い物客は店内をくまなく見て回り、いろいろな商品との接触機会が増えることにより、結果として、客単価のアップを通じた売上高の増大に結び付くとされています。
 人間行動科学の視点から、顧客は通常店内をどのような流れで動くのか、客動線(客導線)を把握し、それを考慮した上で、店内設計をはじめ、商品の陳列方法やPOP類の表示方法など売り場全体のレイアウトや演出を考えることが重要となります。

動線とマグネット売り場
 動線は、来店客の9割以上が歩く主動線(主通路)と、補助動線(サブ通路)に分類できます。動線を長くするためには、主通路だけでなく、主通路の奥や突き当たり、サブ通路への誘導が重要となります。そのためには、回遊性や快適性を高めるなど、来店客にとって買いやすい工夫をするほか、来店客の関心を引き付ける売り場(マグネット売り場)をつくることが重要です。
 よく知られているのが、コンビニエンスストアのゴールデントライアングルと呼ばれる売り場動線づくりです。具体的には、売れ筋商品である「飲料」「弁当」「雑誌」の各売り場を店内の3面に配置することで、来店客は知らないうちに店内を1周することになり、結果として、プラスアルファの商品購入のキッカケを作り出そうとするものです。これは、どのような業態にも当てはまる原則であり、この3つのマグネットエリアには、新商品や季節商品のほか、よく知られている商品が陳列されていることが一般的です。