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マーケティングがわかる事典 オンライン版

[販売3] 販売員(セールス担当者)管理

販売活動の効率化には、販売員の具体的な目標をもとに進度管理を行うことが大切。

販売員管理の目的
 販売員のモチベーションを高めてセールス活動の効率化を図るため。あらかじめ設定された具体的な目標をもとに、セールス活動のプロセス全体の進行状況を管理します。

管理の基本
 月間、週間、1日の行動計画表にもとづいて販売活動を見極めます。管理者はセールスマンの行動を日々チェックし、進捗状況を把握した上で、活動の継続や修正の指示を適切なタイミングで与えます。

進度管理
 ただ実績面(結果)だけを見るのではなく、セールスマンの行動や販売内容、手法が実績にどのように反映しているかをつかみ、1人1人の活動プロセスを理解したうえで管理することが必要です。

行動管理
 日報や訪問予定表をもとに、毎日の訪問計画が達成できたか、有効な訪問活動ができたかをチェックします。販売成果は訪問件数と商談時間に比例すると言われています。

実績管理
 販売実績を計画、前年同期と比較して管理する方法と、得意先別の販売実績について販売計画、過去の実績と比較して管理する方法があります。主要商品については、販売累積80%を占める得意先を対象に管理することもあります。

教育による管理
 自社における教育の必要性を明らかにしたうえで、実践・理論の両輪でセールスマンを教育し、セールス活動への動機づけを促します。セールス活動のレベルアップを図るためには、常に自らの行動を反省し、@自社の置かれている状況A自分に要求され、期待されている役割――を理解してスキルを高める努力を自主的に行う必要があります。