第7章 販売形態と店舗施策

販売とは
　販売とは生産と消費を結ぶ接点であり、広義にはマーケティングと同義とされます。狭義では、プロモーション活動の1分野である「人的販売」を指す場合もあります。
　企業は、販売活動を通じて自社製品の販売を達成し、自社についての情報を市場に伝達することになります。特に人的販売は、顧客との親密なリレーションシップを築く上でも極めて重要な活動です。
　このように販売活動は、広義から狭義まで幅広い定義が可能ですが、大切なことは企業のマーケティングは販売活動を通じて初めて市場と接点を持つことができ、完結させることができるということです。

販売戦略とは
　販売は企業にとって最も顧客に近い場所にあるわけですから、販売戦略では顧客のニーズを的確に捉え、顧客へ効果的・効率的に販売するための活動方法を明確にしておく必要があります。
　そのためには、販売予測に基づく目標の設定、計画立案、予算の策定、商品の品揃え、店舗別の棚割り・仕入計画などが重要になってきます。
　さらに、流通チャネルと顧客ニーズとの間にギャップが生じていないかを分析した上で、需要を喚起する販売形態と顧客にとって快適で楽しいショッピング環境を提供するための店舗施策を進めていきます。
　加えて、成果を高めるためには、顧客との適切な関係を維持する絆づくりも求められます。そのための人材育成、販売員管理の重要性は高まっています。