第7章 販売形態と店舗施策
[販売5] コンサルティング・セールス
商品知識の豊富なセールスマンによる、顧客にきめ細かく対応する販売方法のこと。
コンサルティング・セールスとは
専門的な商品知識を持つセールスマンが、顧客の商品選択や使用法に関する相談に応じながら、顧客の視点に立ちながら商品情報を伝え、販売に結びつけるものです。
業種・業態間競争が激化する現在、豊富な商品知識と高度な接客・販売技術で顧客との絆づくりを可能にするコンサルティング・セールスは、まさに時代に求められている販売手法なのです。
適した商品
①コンピュータ・システムのように高度な専門性が要求される商品
②ファッション感覚や嗜好性が重要な訴求ポイントになる衣料品・装飾品・化粧品
③購入することによってライフスタイルに影響を与えるクルマや住宅などの高額商品
④資産運用に関わる金融商品
などがあります。
また、顧客ひとりひとりのニーズに応えようとするコンサルティング・セールスは、ワン・トゥ・ワン・マーケティングという要素もあり、確実な対応による顧客確保という観点からも人的販売活動の原点です。
進め方のポイント
コンサルティング・セールスでの商談は、次のようなことをポイントに進めます。
①ニーズを聞き出す・・・要望を聞き出す話法が大事
②ニーズをまとめる・・・ニーズを理解し、商品・サービスを選択
③具体的な商品・サービスの提案・・・特徴をわかりやすく伝える
④顧客の説得・・・不安や迷いを豊富な知識や経験で取り除く
⑤契約・販売成立・・・契約内容や商品取り扱いについて詳しく説明
⑥アフター・フォロー・・・販売後も良好な関係を維持